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　　昨天，Amazon Business正式登陸亞馬遜日本站點(diǎn)，這是Amazon Business繼在美、英、德站點(diǎn)發(fā)布之后，第一次將企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)拓展到亞洲主流市場(chǎng)。

　　誰(shuí)是最舍得在科研上花錢的科技大佬?看來(lái)是貝索斯。

　　最近科技網(wǎng)站Recode對(duì)上一個(gè)財(cái)年各家科技巨頭研發(fā)投入的統(tǒng)計(jì)排名中，亞馬遜以161億美元排第一，領(lǐng)先于第二位Alphabet(Google母公司)的139億美元。其后是因特爾、微軟、蘋果。長(zhǎng)期處于不盈利狀態(tài)的亞馬遜能擁有當(dāng)前的近5000億美元市值，很大程度上是因?yàn)槿A爾街看好它引領(lǐng)未來(lái)技術(shù)和商業(yè)模式的能力。

　　在亞馬遜朝萬(wàn)億美元市值邁進(jìn)的過(guò)程中，炫酷的新科技(垂直)與新興市場(chǎng)的擴(kuò)張(橫向)是主要驅(qū)動(dòng)因素。不過(guò)，背后還有另一項(xiàng)新業(yè)務(wù)正在快速成長(zhǎng)，這就是Amazon Business。雖然是企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)，天生缺乏零售端用戶市場(chǎng)的眼球效應(yīng)，但從2015年上線后，這一企業(yè)采購(gòu)站點(diǎn)已迅速獲得了超過(guò)100萬(wàn)企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家，來(lái)自全球的8.5萬(wàn)賣家為其供貨。

　　昨天，Amazon Business正式登陸亞馬遜日本站點(diǎn)，這是Amazon Business繼在美、英、德站點(diǎn)發(fā)布之后，第一次將企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)拓展到亞洲主流市場(chǎng)。

　　據(jù)eMarketer預(yù)測(cè)，2020年，北美B2C電商規(guī)模將達(dá)到5320億美元，B2B電商將是它的兩倍，達(dá)1.13萬(wàn)億美元。來(lái)自華盛頓大學(xué)的案例解釋了這背后的驅(qū)動(dòng)力。

　　華盛頓大學(xué)與亞馬遜總部同在西雅圖，有8萬(wàn)名師生，內(nèi)部采購(gòu)單位超過(guò)300位，以往有4000家供應(yīng)商供貨。由于每個(gè)院系、每位科研主任想購(gòu)買的東西都不一樣，所以采購(gòu)主管手中的采購(gòu)清單很長(zhǎng)，但每類物品的需求量又不大，不僅難以獲得最優(yōu)惠價(jià)格，傳統(tǒng)批發(fā)模式下的供應(yīng)商也無(wú)法滿足這種碎片化的供貨需求。因此，他們轉(zhuǎn)向Amazon Business完成這類訂單。

　　企業(yè)采購(gòu)訂單日益?zhèn)€性化、碎片化，這種趨勢(shì)在北美、歐洲、日本等市場(chǎng)日趨顯著，讓企業(yè)采購(gòu)交易越來(lái)越多地轉(zhuǎn)到線上，亞馬遜的企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)正是按照這種需求路徑去擴(kuò)張的。除了消費(fèi)市場(chǎng)的這種變化，作為企業(yè)采購(gòu)商品主要貨源地之一的中國(guó)市場(chǎng)也在經(jīng)歷變遷。

　　在企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)，傳統(tǒng)的外貿(mào)供應(yīng)鏈一般是工廠-外貿(mào)公司-進(jìn)口商-批發(fā)商-零售商-終端采購(gòu)企業(yè)。如果未來(lái)中國(guó)工廠的自主設(shè)計(jì)和電商運(yùn)營(yíng)能力提升，這個(gè)鏈條有可能變成工廠-B2B平臺(tái)-終端采購(gòu)企業(yè)。壓縮了中間環(huán)節(jié)，讓制造商有機(jī)會(huì)直接面對(duì)終端用戶，定價(jià)權(quán)及產(chǎn)品研發(fā)能力自然會(huì)相應(yīng)提升。

　　但對(duì)于大多數(shù)習(xí)慣了“照單抓藥”的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商而言，在面對(duì)發(fā)展了20年的電商時(shí)仍心里沒(méi)底，更不用說(shuō)直接把貨賣給美國(guó)人和歐洲人。這種轉(zhuǎn)變需要過(guò)程。所以最早一批入駐Amazon Business的中國(guó)賣家大多是那些已經(jīng)通過(guò)“全球開店”在亞馬遜海外站點(diǎn)上做過(guò)零售端生意、積累了電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人。比如浙江一家生產(chǎn)辦公椅的企業(yè)唯亞辦公，就是先從面向個(gè)體消費(fèi)者起步，之后通過(guò)Amazon Business進(jìn)入了北美辦公用品需求最主流的合約訂單市場(chǎng)(即企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)).

　　除了辦公用品，Amazon Business在中國(guó)的招商重點(diǎn)還有工具類產(chǎn)品、家裝建材、工業(yè)及科研產(chǎn)品等，這是目前北美企業(yè)采購(gòu)需求的主流，而主要需求方從學(xué)校、餐館、私立醫(yī)院，到制造業(yè)、科技企業(yè)、商業(yè)服務(wù)型企業(yè)等。這與零售端個(gè)體消費(fèi)者需求有較大差異。

　　總體看，亞馬遜的企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)Amazon Business 2015年才在美國(guó)上線，2016年年底在中國(guó)成立招商團(tuán)隊(duì)。雖然入局較晚，但它繞過(guò)了早期B2B平臺(tái)在線洽談、線下交易的黃頁(yè)階段，直接開通了交易功能，搜索、詢盤、下單、支付、評(píng)價(jià)這個(gè)閉環(huán)都在這個(gè)平臺(tái)上完成。這與歐美個(gè)體消費(fèi)者在亞馬遜上的購(gòu)物路徑和體驗(yàn)相似，這種慣性可以讓企業(yè)采購(gòu)者更順暢地進(jìn)行在線采購(gòu)。

　　2016年下半年，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷公司BloomReach的調(diào)查顯示，美國(guó)在線消費(fèi)者中有超過(guò)一半(55%)的人在搜索想要買的商品時(shí)會(huì)首先使用亞馬遜網(wǎng)站或其App，而不是谷歌，這個(gè)比例在2015年是44%。消費(fèi)者意識(shí)中的亞馬遜入口效應(yīng)在增強(qiáng)，更容易讓他們?cè)谝云髽I(yè)采購(gòu)員身份購(gòu)物時(shí)想到亞馬遜。也就是說(shuō)，Amazon Business業(yè)務(wù)實(shí)際上在分享早年建立起來(lái)的B2C紅利，這讓Amazon Business站上了一個(gè)更高的起點(diǎn)。

　　對(duì)于中國(guó)賣家而言，如果沒(méi)有可靠的第三方物流積累，可以選擇把商品直接發(fā)給亞馬遜物流服務(wù)(FBA)，由后者負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、訂單處理、發(fā)貨及逆向物流。而隨著亞馬遜在全球范圍內(nèi)擴(kuò)張自建運(yùn)營(yíng)中心，Amazon Business業(yè)務(wù)也從不斷擴(kuò)張的物流體系中獲益。

　　當(dāng)然，F(xiàn)BA入庫(kù)需要賣家交納費(fèi)用，會(huì)增加一部分成本，但由此可以帶來(lái)用戶體驗(yàn)的提升，進(jìn)而大幅提高訂單量，實(shí)現(xiàn)總利潤(rùn)的增加。特別是將商品銷往Prime已經(jīng)落地的國(guó)家，對(duì)物流時(shí)效的要求會(huì)更高。中國(guó)賣家需要在成本與銷量間摸索出FBA的性價(jià)比。國(guó)內(nèi)知名外貿(mào)論壇“福步”上，一些Amazon Business中國(guó)賣家總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是優(yōu)先發(fā)FBA，“省心省力、物有所值”。

　　但與國(guó)內(nèi)零售電商市場(chǎng)不同，這些中國(guó)賣家面對(duì)的是購(gòu)買決策更理性的歐美企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家，他們更看重品質(zhì)與體驗(yàn)。中國(guó)賣家需要擺脫以往形成的爆款、熱搜詞、流量、買廣告等思維，把更多精力放在產(chǎn)品上，打造出自主品牌才會(huì)有自主定價(jià)權(quán)。這種意識(shí)和能力的提升是中國(guó)賣家進(jìn)入歐美企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)的隱形門檻。

　　Amazon Business得以讓中國(guó)制造商直接面對(duì)歐美終端企業(yè)用戶，這是傳統(tǒng)外貿(mào)時(shí)代無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，但也對(duì)中國(guó)制造商提出了更高要求。要根據(jù)市場(chǎng)需求變化靈活組織生產(chǎn)周期、供應(yīng)鏈與備貨，賣家會(huì)越來(lái)越倚重后臺(tái)數(shù)據(jù)工具與模型的幫助，有數(shù)據(jù)導(dǎo)航的生產(chǎn)有望讓中國(guó)制造擺脫過(guò)去只顧抬頭接單、低頭干活的盲目時(shí)代。